¿Cómo aplicar el marketing en cobranzas?
Para esto es necesario contar con la participación de clientes leales en el proceso de compra y con pagos oportunos que garanticen una relación que perdure en el tiempo, porque tanto el vendedor como el cobrador se dirigen a un mismo punto: la mente y el bolsillo del consumidor. El primero, para provocar el acto de compra y el segundo, para provocar el acto de pago. Ambos lados de la ecuación deben dirigirse al mismo punto:
Hoy más que nunca, el marketing debe ser aplicado en aquellos procesos de cobranzas que quieran ser eficientes y útiles. Se inicia no en el momento del cobro de los créditos otorgados, sino en el mismo momento de la venta, en el que va involucrado el crédito. Luego se debe llevar a cabo todo un proceso de refuerzo a través de la fidelización de clientes.
Es necesario actuar de forma proactiva, incluso desde la venta a crédito, con una selección del cliente lo más acertada posible. Implica necesariamente obtener y verificar la información de manera adecuada.
Es importante que los responsables de marketing tomen la iniciativa en las comunicaciones de cobranza temprana a los clientes. Generalmente, este proceso se inicia a partir del primer día de impago hasta el día 60 o 90, de acuerdo con la política de la empresa.
Este proceso debe ser más contundente. Una vez se culmina la etapa de la venta a crédito, existe un plazo o tiempo muerto en el cual tradicionalmente no se acompaña al cliente, pues él aún no ha cumplido con el presupuesto que haga mover cartera (la fecha de vencimiento). Sin embargo, es en ese lapso en el que se debe iniciar la aplicación del marketing para mantener una relación constructiva y permanente con los clientes y lograr un posicionamiento en su mente que los lleve a decidir cancelar sus obligaciones con la empresa, ya que al pagar el deudor está “comprando algo”: tranquilidad, seguridad, continuidad del servicio, prestigio, estatus, economía, reducción de costos, poder, entre otros. Esto implica que toda la compañía esté vinculada desde su función o área con acciones concretas encaminadas a lograr esa relación estable que repita el ciclo comercial permanentemente.
Además, como en el marketing directo, deben aplicarse en las notificaciones, intimaciones y scripts de cobranzas utilizados por los responsables de esta labor. Muchas de las reglas de redacción y presentación de ofertas son útilmente aplicables en esta tarea.
Una de las herramientas del marketing utilizadas en la cobranza, para una mejor gestión de recuperación de cartera, es la teoría de las seis C.
Las seis C
Si se realiza un proceso integral dentro del ciclo comercial, se puede obtener una mejor venta, una mejor gestión de recuperación y a la vez una relación comercial duradera con los clientes.
Te invitamos a emplear la técnica y a lograr tus objetivos.
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